營銷講堂

裝企活動過程中設計師談單經驗

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2020/1/3     瀏覽次數:    

裝企促銷活動過程中,設計師是一個重要的角色,除了專業技術要好,還要掌握一項很重要的技能——談單,這對裝企活動中至關重要。如果你面對客戶時,不能很好的表達設計理念,不能用你的專業技巧留住客戶,那么也算不上一個合格的設計師。


裝企活動策劃

裝企活動策劃


一般來說,設計師在和客戶在洽談過程中,除了理念外,還要講細節。因為客戶的時間大部分是很短暫的,那么怎么在很短的時間內打動客戶呢?


1、客戶沒有帶平面圖時


當客戶沒有帶平面圖時,很多設計師就會對客戶有一個敵對情緒,會認為對方沒有誠意。其實,客戶沒有平面圖的時候,才是最考驗設計師水平的時候。這種情況下,設計師可與客戶談些概念上的東西,并更能夠放開自己的思維。比如:可以談一些對生活的理想、談談材料、談一些裝飾上的風格。把它作為一種引導客戶進入你的設計空間的一種方式。他有遐想的時候,就會進入一個虛幻空間。這時,設計師就是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修?就是讓客戶的家更好、更舒適。


有這么一類設計師,他們談單的方式叫地雷陣式。每次談單時會放十張八張的效果圖,給客戶感覺很認真,很投入,很熱情,這樣的談單成功率也很高。還有的是組合式,就是以一個設計師為主,一個或多個設計師為輔,組合搭配起來談單。因為每個設計師可能都要答不上問題的時候,這樣就需要互相補臺。還有一類,是屬于說書式。就是通過語言產生情節,讓客戶進入你的情節。在談的時候,也是從玄關、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節到里面,豐富談單的內容與情趣。


2、客戶帶了平面圖時


剛才談的是談單的概念法,如果有圖紙,這種概念將會發揮得更好。


1)先建立良好的第一印象,用概念吸引他。這一步所要做的工作,除了談概念之外,還要在談的過程中,把他的需求記錄下來。好的設計就是清楚客戶的用意,和結合自己理念的一個合成品。


談單的時候,準備紙和馬克筆。過程中一邊與客戶交談,一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據他的想法做一個簡單的布置圖。而這個步驟呢,就是你們的第一步磨合的經驗。其實,這就是談概念談設計要談出感情來,這樣,如果不是價錢的原因,客戶都會來找你,并讓客戶非常的依賴你。但如果談單的時候,你沒有細節、沒有概念,可能怎樣客戶都不會簽。要記住,單是談出來的。


2)進入深度階段,讓客戶對你的方案產生興趣,產生他想看你預算的欲望。


這一步要準備一些平面圖,一般可準備兩套:一套是實實在在的平面,就是最合理的布圖;而另一套叫做幻想式布置圖,可能達不到的,可能比較浪漫的。這個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動的,除非是客戶有很特定的要求。你也可畫一些電腦效果圖或手繪圖,給客戶產生功底很強的感受。客戶可能會修改,那么手繪可以馬上配合客戶進行修改。


很多客戶會講不能一次搞定,說過兩天再來什么的。這樣一來,過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時,客戶還有可能會去其他公司比較,其實現在簽單不僅是比較公司,也是在比較設計師的能力。那這樣就會延長我們的簽單時間,甚至會造成流失單。


3、進入簽單模式


以上步驟掌握好就可以簽合同了。用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖才能讓客戶簽單。


(1)尋找一個話題


(2)提問是溝通,學會提問


(3)提問要注意方式,不要讓對方因為你的發問而終結,要創造可延續對話的問題


4、簽單完成的后續工作


(1)售后;


(2)整理客戶資料;


(3)在施工過程中多去現場指導工作;


(4)談方案的時候要快速,簽字程序要到位;


(5)逢年過節向客服打電話或發短信問候;


(6)做好施工記錄和筆記,圖片要跟上;


(7)永遠走在客戶前面!

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